Ассортимент товара в магазине обуви - принципы, правила, примеры

Если вы планируете открыть собственный магазин обуви, вам нужно будет проделать серьезную подготовительную работу. Помимо аренды помещения и поиска квалифицированных сотрудников, вас также ждут задачи по формированию ассортиментной матрицы, поиску подходящих поставщиков, организации правильной выкладки товара. Именно от качества их выполнения будет зависеть успешность вашего бизнеса. Данная статья призвана помочь предпринимателям повысить продажи за счет правильно сформированного ассортимента, эффективной расстановки обуви, а также сотрудничества с надежными партнерами.

Как сформировать ассортимент магазина обуви?

Разумеется, ассортимент магазина обуви является важнейшим фактором, влияющим на успешность бизнеса. Прежде чем открывать розничную точку, каждому предпринимателю необходимо внимательно изучить особенности данного рынка. Так, первым и наиболее важным моментом является то, что женщины, мужчины и дети нуждаются в разном количестве пар обуви в год. Согласно статистическим данным, мужчинам необходимо 3,3 пары в год, детям – 6, женщинам – 3,8. Также необходимо учитывать и то, что взрослые могут отказать себе в обновке, тогда как покупка обуви ребенку является обязательным мероприятием. Именно поэтому немало предпринимателей предпочитает открывать «универсальные» магазины, в которых представлена продукция для всех вышеперечисленных групп, или же точки, где реализуется женская и детская обувь.

Если вы решили открыть универсальный магазин, процентное соотношение товаров разных категорий должно быть следующим:

60% – женская сезонная обувь,

20% – детская,

15% – мужская,

5% – несезонная обувь.

В целом же, как и в любом другом виде бизнеса, вам необходимо будет определить своего целевого клиента, и ориентироваться на его желания и потребности. Так, если вы будете закупать продукцию для женщин от 16 до 35, будет целесообразным закупать актуальные, самые востребованные модели, к примеру, в зимний осеннее зимний сезон это могут быть сапоги, полусапожки, ботинки, угги, кроссовки, однако с учетом вашей аудитории в ассортименте должны все же оставаться определенные несезонные товары, в частности, туфли. В подобном магазине также может быть отдел детской обуви (он должен быть значительно меньше, чем основной), в котором также будут представлены самые актуальные сезонные модели: сапоги, ботинки, полусапожки, валенки.

При формировании ассортимента также необходимо учитывать самые ходовые размеры. Оставьте распространенные заблуждения о том, что женская ножка должна быть 35 размера. В настоящее время самый ходовой размер женской обуви в Европе 38-39, а мужской – 43. Разумеется, эта информация является ключевой для формирования размерного ряда вашего магазина.

Не менее важным вопросом является широта ассортимента. По сути, слишком большой ассортимент эквивалентен отсутствию выбора. Иными словами, стремление включить в ассортимент как можно больше позиций равносильно закупке малого количества однотипного товара – это попросту неэффективно. Следовательно, предпринимателю необходимо будет определить товарные группы и наименования, которые будут продаваться лучше всего и исключить самые слабые позиции.

Прежде всего, вам необходимо продумать структуру ассортимента, рассчитав процентное соотношение групп товаров. Как правило, оптимальное, самое общее распределение выглядит следующим образом:

Модные модели – около 30%;
Базовые модели – около 70% (+/- 10%).

* Если в вашем магазине реализуются товары из категории fashion, соотношение может выглядеть следующим образом: модные модели – 10%, базовые модели – 60%, fashion – 30%.

При этом около 70% должно приходиться на сезонные товары, и лишь 30% на несезонные, если это модный магазин. Если вы открываете точку для покупателей со средним и средне-низким доходом, пропорции должны быть другими, примерно 90% на 10%. Половину ассортимента необходимо удерживать в классической цветовой гамме, около 40% должно приходиться на обувь ярких цветов, и около 10% моделей могут быть выполнены в нестандартных, ультрамодных цветах.

В целом, ассортимент магазина обуви может включать следующие группы товаров:

Женская обувь:

Сапоги (на каблуке, на танкетке, на плоской подошве, на платформе);
Полусапожки;
Полуботинки (весенне-осенние, зимние);
Ботинки (низкие, средней высоты, высокие);
Ботильоны (повседневные, модельные, на каблуке, на танкетке, платформе, с вырезом на передней части или пяточной части, средней высоты, низкие, высокие);
Туфли (повседневные, лодочки, лодочки модельные, модельные);
Балетки;
Босоножки (слиперы, биркенштоки, стилеты, мюли);
Эспадрильи;
Сандалии;
Гладиаторы;
Шлепанцы;
Кроссовки;
Кеды.

Мужская обувь:

Туфли;
Ботинки;
Кроссовки;
Кеды;
Мокасины;
Эспадрильи;
Сандалии.

Детская обувь:

Ботинки;
Сапоги;
Полусапожки;
Сандалии;
Туфли;
Валенки;
Тапочки;
Мокасины;
Кроссовки;
Кеды;
Шлепки;
Босоножки.

Все вышеперечисленные категории и группы товаров классифицируются по общепринятым принципам. Это так называемый «книжный» перечень, из которого вам нужно будет выбрать наиболее ходовые позиции. Сделать это можно, лишь четко определив концепцию магазина и его целевого клиента. Более того, товарные категории следует выделять с учетом предпочтений потенциальных клиентов. Заходя в магазин, покупатель не выделяет товарные группы, структуру, бренды, и т.д., он видит картину в целом и вам, как владельцу магазина, необходимо сделать так, чтобы та картина, которую он увидит, была целостной. То есть категории товаров должны дополнять друг друга. Разумеется, если ассортимент ориентируется на женщин от 16 до 35 лет, заполнять полки сапогами, полусапожками и туфлями на каблуках, шпильках и танкетках и валенками или резиновыми шлепками будет попросту абсурдным решением.

К сожалению, новичкам почти никогда не удается избежать метода проб и ошибок в формировании ассортимента, однако вы сможете максимально снизить количество последних, используя нижеописанную методику, позволяющую оптимизировать ассортимент. Она дает возможность предпринимателям понять, какие товары всегда должны быть на полках точки, а от каких следует избавиться. Основным преимуществом данной методики является то, что она подходит как для крупных магазинов или брендовых бутиков, так и для небольших розничных точек.

Методика оптимизации ассортимента

Минимизации рисков. Разделите товары на три группы: 1) дающие объем продаж, 2) обязательные модные товары, 3) товары высокого риска. Универсальных примеров моделей, входящих в каждую из групп попросту не существует, так как у каждого магазина есть своя целевая аудитория. Так, если вы ориентируетесь на работающих женщин и мужчин, представителей среднего класса, изысканные ультрамодные лаковые лодочки будут входить в товары высокого риска, тогда как в модном бутике они будут входить в группу «обязательные модные товары». Однако существует несколько принципов, которые позволят вам разделить товар по этим группам:
1) часто покупаемые модели, основа гардероба целевого клиента магазина, продаваемые цвета;
2) новые модные модели, соответствующие трендам или обувь, которая могла бы входить в предыдущую, основную категорию, но имеет отличные материалы или цветовые решения, которые относят ее в категорию модной продукции;
3) уникальные, оригинальные, не похожие на другие модели обуви, обувь для особых событий, аксессуары. Если вы думаете, что последнюю группу необходимо полностью исключить из ассортимента, это не так. Идеальное соотношение всех из вышеперечисленных групп будет следующим: товары, дающие объем продаж – около 60%, модные товары – около 30%, товары из группы риска – около 10%.
Товарный микс. Составьте максимально детализированный список всех видов обуви, которые вы закупаете у поставщиков. Выделите три основные ассортиментные группы:
1) основной продукт – товары, которые лучше всего подаются в сезон конкретно в вашей точке, например, босоножки, шлепки, туфли на плоской подошве;
2) товары, дополняющие основной продукт – к примеру, комфортные кеды, кроссовки, обувь на устойчивой танкетке;
3) дополнительные товары – различные аксессуары – сумочки, платки, очки, ремни, шапки, шарфы, и т.д. Соотношение данных групп должно быть следующим: 50-60%; 20-30%; до 10%.

Такой, казалось бы, простой анализ ассортимента, имеет огромное преимущество – он позволяет вам рассмотреть и проанализировать товарный ряд с разных сторон. В первом случае, вы учитываете прибыль, получаемую от конкретного товара, тогда как второй вид анализа позволяет вам понять, какой именно подвид продукции влияет на показатели рисков закупки. Следовательно, проведя такой анализ, вы сможете определить всесторонне выгодные группы и отказаться от товаров, которые оказались проигрышным вариантом по обоим пунктам.

Как найти и выбрать поставщиков обуви

После того, как вы определите основные позиции в своем ассортименте, вам необходимо будет найти действительно надежных поставщиков товара. От вашего выбора будет зависеть качество обуви, стабильность и своевременность поставок, общий имидж магазина, а значит, и его прибыль.

Прежде чем предпринимать активные действия, определите сумму, которую вы готовы потратить на первую партию товара. Если ваш бюджет весьма велик, вы можете позволить себе искать крупных производителей, которые не реализуют мелкие партии и работают исключительно по предоплате. Если же у вас не так много средств, вам необходимо найти мелких поставщиков. К сожалению, цены у них будут выше, однако вы сможете закупать небольшие партии товара и отсрочивать платеж в случае необходимости.

Как найти поставщиков?

Пока ваш магазин не превратится в действительно крупную и популярную точку, поставщики не будут самостоятельно искать сотрудничества с вами. Следовательно, на начальных этапах вам придется все делать самостоятельно. Выделяют несколько основных способов поиска поставщиков обуви:

Поиск в Яндексе и Google;
Поиск контактов на сайтах конкурентов;
Посещение специализированных выставок и ярмарок;
Онлайн-каталоги.

Каждый из вышеперечисленных способов имеет свои особенности и нюансы, которые описаны ниже.

Яндекс и Google. Это определенно займет немало времени, но поиск через интернет действительно результативен. Когда поисковик выдает вам ссылки на оптовых поставщиков, не стоит останавливаться на первых строках – дело в том, что эти фирмы оплачивают рекламу в сети и компенсируют расходы за счет стоимости товара. Более того, скорее всего, вы наткнетесь не на производителей и даже не на первых посредников. Просмотрите несколько страниц и найдите оптимальный вариант, пусть он и будет находиться на 10-20 позициях в поисковике. Не стоит обращать внимание и на невзрачный дизайн – велика вероятность, что этот поставщик имеет немало клиентов, и ему просто нет нужды тратиться на него. После того, как вы выберете несколько подходящих вариантов, начинайте обзванивать – он гораздо эффективнее, чем рассылка писем.
Изучение сайта конкурента. Разумеется, никто из конкурирующих магазинов, у которых есть сайт или интернет-магазинов, не размещает информацию о поставщиках на главной странице. Однако вы можете изучить фото, на которых могут быть видны фирменные логотипы, поискать раздел с гарантиями, сертификатами качества, на которых нередко присутствуют печати дилеров.
Выставки и ярмарки. Это по-настоящему отличный вариант для любого предпринимателя. На подобных мероприятиях вы сможете лично рассмотреть продукцию, поговорить об условиях сотрудничества и получить нужные контакты.
Онлайн-каталоги. Такие каталоги представляют собой базы данных, в которых предприниматели могут регистрировать свои фирмы. С одной стороны, это создает множество возможностей для бизнеса, а с другой стороны, такое разнообразие и доступность сильно затрудняют процесс выбора. Поиск в них осуществляется так же, как и в поисковых системах – пользователю выдается набор ссылок, после чего ему нужно выбрать подходящие варианты и обзвонить эти организации.

Предприниматели могут искать партнеров, как среди отечественных, так и среди зарубежных компаний. Если вы планируете реализовывать продукцию, привезенную из-за границы, вам необходимо помнить о том, что цена такого товара будет значительно выше, поскольку вам также придется уплачивать пошлину. Также владельцам магазинов обуви необходимо понимать, что при таком сотрудничестве возникновение определенных трудностей неизбежно. Так, к примеру, вам придется преодолевать языковой барьер, бороться со стереотипами о российских предпринимателей и сталкиваться со сложностями доставки, среди которых не только повышенная цена, но и вероятность серьезных задержек партий товара.

Примеры поставщиков обуви

Опытные предприниматели, работающие в данной сфере, рекомендуют нескольких отечественных производителей, среди которых «Юничел» (Челябинск) и «Парижская коммуна» (Москва). Также производство обуви очень развито в Ростовской области. Вы также можете изучить ассортимент оптового интернет-магазина Amorce, который реализует продукцию отечественных фабрик по сниженным ценам. Еще одним неплохим вариантом остается торговая площадка Tiu.ru, которая реализует как отечественные, так и зарубежные товары.

Критерии оценки поставщика

При выборе партнера, владельцам магазинов обуви стоит обращать внимание на следующие моменты:

Принцип формирования себестоимости;
Наличие или отсутствие накопительной скидки;
Минимальная сумма закупки при долгосрочном сотрудничестве;
Минимальная сумма единичной закупки;
Наличие товаров, представленных в каталоге;
Необходимость или отсутствие необходимости резервировать товар;
Доставка или самостоятельный вывоз;
Особенности оформления сделки;
Наличие сертификатов;
Условия гарантии и возможность возврата бракованного товара.

Опытные предприниматели советуют новичкам найти нескольких поставщиков – так вы сможете обезопасить себя от срыва сроков поставок и невыполнения других условий одним из партнеров.

Правила выкладки товаров в магазинах обуви

От выкладки во многом будет зависеть уровень продаж, а значит, владельцу подобной точки необходимо уделить максимум внимания данному вопросу. Разумеется, способы расстановки могут различаться в зависимости от вида обувного магазина и его ценовой политики, однако существует и несколько универсальных правил, которые помогут как владельцам модных бутиков, так и предпринимателям, планирующим открытие стокового магазина.

Способы выкладки в магазинах среднего ценового сегмента

Ниже описаны правила и рекомендации, которые помогут повысить продажи в магазинах, работающих в среднем ценовом сегменте. Элитные магазины и бутики, равно как и стоковые магазины дешевой обуви выкладывают товар, руководствуясь другими, особыми принципами.

Универсального способа выкладки в магазинах обуви попросту не существует, однако владельцы подобных точек могут руководствоваться одним из четырех наиболее популярных видов размещения товара, каждый из которых имеет свои преимущества и используется при определенных обстоятельствах. Это выкладка по брендам, по размерам, коллекциям и группам.

Выкладка по брендам. Этот способ имеет свои нюансы. Если вы завозите в свой магазин товары разных производителей, вы должны помнить о том, что потребитель далеко не всегда знает названия каждого из них. В такой ситуации выкладка по маркам не поможет посетителю магазина, а лишь запутает его. Предпринимателям следует учитывать то, что продукция действительно знаменитых брендов реализуется в отдельных, монобрендовых магазинах, тогда как остальные марки попросту незнакомы покупателям (пусть даже они и являются широко известными среди предпринимателей, занимающихся розничной торговлей, обувщиков и производителей). Следовательно, данный способ выкладки актуален, только если в вашем магазине есть товары одного или нескольких брендов высокого уровня узнаваемости, и вы уверены в том, что именно он привлечет людей. В таком случае товар необходимо разложить на отдельном стеллаже или корнере и оформить его при помощи ярких POS-материалов. Старайтесь акцентировать внимание именно на нем - он должен привлекать внимание сразу, еще со входа в магазин.
Выкладка по размерам. Такой способ расстановки товара чаще всего используется в недорогих магазинах, которые реализуют остатки партий обуви или неполные размерные сетки. Преимущества данного метода заключается в том, что он позволяет создать впечатление полноты ассортимента, скрыть недостаток продукции, а также упрощает процесс поиска нужной пары для покупателя. Однако и здесь есть свои нюансы – если, к примеру, у покупательницы так называемый «плавающий» размер обуви, к примеру, 37-38, она будет вынуждена ходить между двумя стеллажами, что может вызвать раздражение и нежелание покупать что-либо в этом магазине. В целом, данный тип выкладки может использоваться во времена скидок или распродаж. Более того, он актуален только для точек с большой площадью, и такую расстановку товара необходимо учитывать еще при планировке магазина. Если же говорить о выкладке внутри размерной группы, то единственное правило, которому вам необходимо следовать заключается в том, что подобные товары (одной категории, цвета, материала) следуют размещать как можно ближе друг к другу.
Выкладка по коллекциям. Само понятие «коллекция» сложно применимо к обувному бизнесу, ведь обычно оно обозначает совокупность определенных моделей, некоторый ансамбль из вещей из одной линии. Именно поэтому в этом бизнесе слово «коллекция» используется для обозначения набора схожих между собой моделей обуви (по цвету, материалу) чаще всего от одного производителя. Если в вашем магазине реализуется не только обувь, но и аксессуары (сумки, рюкзаки, ремни, шарфы и т.д.), модели обуви стоит выкладывать рядом с одним или несколькими предметами из вышеперечисленного списка. Разумеется, все представленные модели должны гармонировать между собой и создавать единую картину. Это может мотивировать посетителя купить не только обувь, но и сумку или шарф с перчатками. Впрочем, подобный способ расстановки товара не подходит для точек, которые работают в средне-низком ценовом сегменте, ведь посетители таких магазинов приходят за конкретной вещью, и вряд ли приобретут что-либо спонтанно. Владельцам также необходимо следить за тем, чтобы количество сумок не превышало количество моделей обуви, иначе ваш основной товар просто затеряется среди аксессуаров.
Выкладка по категориям. Считается, что этот способ расстановки является оптимальным для магазинов. Если покупатель пришел в магазин за сапогами, он может сразу подойти к нужной секции. То же касается босоножек, шлепок, балеток, полусапожек и т.д. Однако и здесь есть свои нюансы – категории товара необходимо будет разбить на подкатегории. Например, группа «туфли» делится на подгруппы: туфли на шпильке, плоской подошве, танкетке, толстом каблуке, тонком каблуке. Самые востребованные категории лучше поместить в самых заметных местах. Так, если сейчас зима, выставлять босоножки в центр магазина не имеет ни малейшего смысла. Следует отметить и то, что и при таком способе выкладки вы можете дополнять обувь различными аксессуарами.

Выкладка в магазинах обуви – общие рекомендации

Если просто выставить много моделей обуви в ряд, это затруднит выбор для посетителя. Именно поэтому владельцам необходимо постараться сделать яркие акценты – привлекая покупателя к определенным моделям, вы также побуждаете его внимательно рассмотреть остальную коллекцию.
Нередко предприниматели расставляют обувь попеременно – параллельно длинной стороне стеллажа и перпендикулярно ей. При помощи этого нехитрого способа вы сможете выделить каждую представленную модель.
Поверните обувь на 45 градусов – это визуально оживляет товарный ряд. В некоторых случаях мерчандайзеры советуют расставлять разное количество моделей на разных полках – это позволит выделить товар на разных уровнях.
Помните о том, что человек способен удерживать в поле зрения лишь 5-7 товаров. Именно поэтому необходимо следить за тем, чтобы на полке было представлено не больше семи моделей обуви. Исключением являются только недорогие магазины, где ставка делается именно на количество товара – выкладку по принципу полного максимума.
Если у вас есть возможность приобрести многоярусный стол и поставить его в центре торгового зала, обязательно сделайте это. Разумеется, на таком оборудовании необходимо размещать лучшие модели обуви, которые, впрочем, совершенно не обязательно должны быть самыми дорогими.
Выкладка по цвету – это всегда выигрышное решение. Если у вас есть несколько похожих моделей ярких оттенков, обязательно используйте этот прием – это поможет вам сделать яркий акцент в торговом зале.
В витрине магазина стоит выставлять самые модные, яркие и актуальные в данный сезон модели обуви.
Если в вашем магазине реализуется и мужская обувь, для нее нужно выделить отдельную, комфортную зону на левой стороне торгового зала.